売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方②
こんにちは！
一般社団法人受験コーチング協会代表理事の鈴木詩織です。
自宅にいながら月30万円以上安定に稼げる、
カリスマ講師への魔法のステップ！
〜〜魔法のステップの特徴〜〜
集客 ①無理しないブランディングでストレスなく付き合える顧客が集まる
営業 ②共感営業力で、売り込まなくてもほしいと言われる
教務 ③９つのタイプ別コーチングで一人一人の個性に合わせた伸ばし方がわかる
前回は
・共感営業で大事なことはラポールを築くこと。
・相手の話を傾聴し、聞ききってから、本質的な欲求を引き出す質問をする。
ここまでをお話ししましたね。
今回は
②−３ 売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方②
「解決策の掲示」と「意思確認」です。
相手の本質的な欲求を引き出し、それがわかったとします。
では、ここからが本題。
いよいよ解決策を提示していきます。
その方法をお伝えしていきますね！
①提示された課題の「逆」を言う
実はとても簡単です。
課題の「逆」を言えば良いのです。
「学習習慣身につけたいです。」（課題）
↓
「学習習慣を身につけましょう。」（解決策）
なぜ、学習習慣を身につけたいかというと自立をして欲しいから。
ここでの本質的欲求は「自立をして欲しい」
ここを引き出せた前提で。
すごく簡単なのですが、コツがいります。
それが、次の②です。
②解決策は必ず「階段」状で話す
解決策は必ず１段ずつ、ステップを具体的に提示するようにしましょう。
「〇〇に対して、こうすればいいよ」
「〇〇に対して、こうすればいいよ」
…
ひとつひとつは対症療法的であっても、
ステップを踏んでいくと
スタート地点がどこであろうとちゃんとゴールに行ける。
「どんなお子さんでも必ず目標に辿り着くことができるんです！！」
「そっか。うちの子でも大丈夫そうね」
このように
お客様が心から安心していただけるように、
カリキュラムを提示すること。
この時点で本命の商品の掲示は終了でしています。
でも！！
ここだけで終わってはいけません。
③体験談と相場感を伝える
体験談と相場感。この２つは必ず話してください。
体験談は「BEFORE AFTER」
例えば、
「このカリキュラムを受ける前は偏差値５２だったけど、受けた後は偏差値７０になりました！！」
という形で。
お悩み相談に来てくださっている方と一番近い事例を提示しましょう。
ですから、「お客様の声」としてアンケートをとっておくことがベストです！
色々な事例があった方が、こちらとしても掲示しやすいです。
意識したいのは、
お客様に「ワクワクした未来を見せる」
「私（うちの子）だって、やればうまくいくんじゃないか」と思っていただくことが大切です。
私もそうなりたい！！
そんな「感覚」を先に味わっていただくのです。
ですから、体験談は必ずお話しするようにしましょう。
次に、相場感を伝えます。
「この内容でこれなら安い！」と思ってもらうことが大事だからです。
人は感覚で買って理屈でそれを正当化します。
妥当、もしくは安い買い物だ（理屈）と思っていただくこと。
お客様は「相場」を知らない場合、
いきなり高い金額を掲示されると、結構引かれてしまいます。
相場感。なかなか難しい話ですが、
東京・吉祥寺のマンションを例にあげて説明しますと、
１ルーム１０万円くらいが相場です。
でも、他の地域に住んでいる人からすると、
「１ルーム10万円？？ 高い！」と思っちゃうんです。
けど、東京では、これくらいが普通なんですよ。
ここを話しておく。
そんな感じで、
３年間学習塾に通った場合、
・中学受験 ２４０万
・高校受験 １００万円
これくらいが相場ですよ。
私はお客様にはいつもこれをお話ししています。
人は「感覚」で買って「理屈」で正当化する。
と先ほど言いましたが、
何かを買う時、「先にほしい！！」が来るんです。
例えば、ライ○ップのCMをみて、「あのウエストが欲しい！！」と思う。
「３ヶ月で〇〇万円なら安いかも…？」と後から理屈で正当化していくんです。
ですから、このカリキュラムを受けて、私も志望校に合格したい！！
そう思っっていただいた後に、
相場感をお話しすることは、購入の後押しになるのです。
納得して買って頂けるのです。
ここまでは「解決策の掲示」をお話ししました。
最後は「意思確認」です！！
意思確認を定期的に行うことでYESを引き出す
お客様の意思確認を随所に散りばめることが大切です。
意思確認を定期的に行うことでYESを引き出しましょう。
ずっと一方的に説明だけして、
最後に「どうですか？」は絶対にNG！
人間には、自分の言動に一貫性を持たせようという心理があります。
「YES、YES、YES」ときたら「YES」と言いやすくなる。
大事なのは、「YES」を重ねていく感じです。
「YES、NO、NO」は「NO」が言いやすくなるんです^^;
・お悩みは○○ということで良かったですか？
・○○ということで間違いないですか？
・お母さん自身は、やってみたいと思いますか？
・やるにあたって不安なことはないですか？
・ご主人（本人）は賛成してくれそうですか？
こういったことを聞きながら「YES」を重ねていきましょう。
ここまでが「共感営業」の一連の流れです。（前回記事もチェックしてくださいね）
「売らなきゃ」というプレッシャーがある場合
「なんでも頑張ります！！任せてください」
と言ってしまいがち。
これ、絶対NGではないのですが、
ちょっと考えてみてください。
商品を買っていただいて、その後、頑張るのは誰ですか？？？
「変わっていく、行動をする」のはお客様ご本人。
「なんでもこっちでやりますよ！」というのは
お客様を依存にさせてしまうので注意が必要です。
依存になってしまうと最終的にお客さんにとっていいことはないと断言できます。
もしも、このプログラムに依存してしまうと、
永久にこのプログラムをやり続けないといけないことになります。
やっているうちは成績が上がっていいのだけれど、
やめた途端に成績が下がってしまう。
ですから、
「なんでもできます！だから買ってください！！」という営業は
依存しがちなお客さんを作ってしまう危険性大。
そして、
「こういったことしてもらってないんですけれど…」といった
クレームにもつながりやすいので注意です。
「あなたが頑張れるように応援しますよ」
「あなたが頑張れるようにできることを最大限やっていきます」
という話をしていくようにしましょう。
売り手側にとってもこれはとても大切なこと。
あなたのコーチングスキルで
お客様の「頑張りたい気持ち」を引き出し、
行動に駆り立てることで
自立的なお客様へと変化してもらうことができます。
その結果、
成果が出る！リバウンドしない！
ということになるのです。
まとめ
・階段状プログラム、体験談、相場感で「できそう！大丈夫！損しない！」と感じてもらい、
前向きな一歩を踏み出してもらうことが大切。
