売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方②

売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方②

こんにちは!

一般社団法人受験コーチング協会代表理事の鈴木詩織です。

 

 

自宅にいながら月30万円以上安定に稼げる、

カリスマ講師への魔法のステップ!

 

 

〜〜魔法のステップの特徴〜〜

集客 ①無理しないブランディングでストレスなく付き合える顧客が集まる

営業 ②共感営業力で、売り込まなくてもほしいと言われる

教務 ③9つのタイプ別コーチングで一人一人の個性に合わせた伸ばし方がわかる

 

 

前回は

・共感営業で大事なことはラポールを築くこと。

・相手の話を傾聴し、聞ききってから、本質的な欲求を引き出す質問をする。

 

ここまでをお話ししましたね。

 

今回は

 

②−3 売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方②

「解決策の掲示」と「意思確認」です。

 


 

相手の本質的な欲求を引き出し、それがわかったとします。

では、ここからが本題。

いよいよ解決策を提示していきます。

その方法をお伝えしていきますね!

 

①提示された課題の「逆」を言う

 

実はとても簡単です。

課題の「逆」を言えば良いのです。

 

「学習習慣身につけたいです。」(課題)

 

 

「学習習慣を身につけましょう。」(解決策)

 

 

 

なぜ、学習習慣を身につけたいかというと自立をして欲しいから。

ここでの本質的欲求は「自立をして欲しい」

ここを引き出せた前提で。

 

 

 

すごく簡単なのですが、コツがいります。

それが、次の②です。

 

 


②解決策は必ず「階段」状で話す

 

解決策は必ず1段ずつ、ステップを具体的に提示するようにしましょう。

「〇〇に対して、こうすればいいよ」

「〇〇に対して、こうすればいいよ」

 

 

ひとつひとつは対症療法的であっても、

ステップを踏んでいくと

スタート地点がどこであろうとちゃんとゴールに行ける。

 

 

「どんなお子さんでも必ず目標に辿り着くことができるんです!!」

 

「そっか。うちの子でも大丈夫そうね」

 

 

このように

お客様が心から安心していただけるように、

カリキュラムを提示すること。

 

 

この時点で本命の商品の掲示は終了でしています。

 

でも!!

ここだけで終わってはいけません。

 


③体験談と相場感を伝える

体験談と相場感。この2つは必ず話してください。

 

 

体験談は「BEFORE AFTER」

例えば、

「このカリキュラムを受ける前は偏差値52だったけど、受けた後は偏差値70になりました!!」

という形で。

お悩み相談に来てくださっている方と一番近い事例を提示しましょう。

 

 

ですから、「お客様の声」としてアンケートをとっておくことがベストです!

色々な事例があった方が、こちらとしても掲示しやすいです。

 

 

意識したいのは、

お客様に「ワクワクした未来を見せる」

「私(うちの子)だって、やればうまくいくんじゃないか」と思っていただくことが大切です。

私もそうなりたい!!

そんな「感覚」を先に味わっていただくのです。

ですから、体験談は必ずお話しするようにしましょう。

 

 

次に、相場感を伝えます。

「この内容でこれなら安い!」と思ってもらうことが大事だからです。

人は感覚で買って理屈でそれを正当化します。

妥当、もしくは安い買い物だ(理屈)と思っていただくこと。

お客様は「相場」を知らない場合、

いきなり高い金額を掲示されると、結構引かれてしまいます。

 

 

相場感。なかなか難しい話ですが、

東京・吉祥寺のマンションを例にあげて説明しますと、

1ルーム10万円くらいが相場です。

でも、他の地域に住んでいる人からすると、

「1ルーム10万円?? 高い!」と思っちゃうんです。

けど、東京では、これくらいが普通なんですよ。

ここを話しておく。

 

 

そんな感じで、

3年間学習塾に通った場合、

・中学受験 240万

・高校受験 100万円

これくらいが相場ですよ。

 

私はお客様にはいつもこれをお話ししています。

 

 

 

人は「感覚」で買って「理屈」で正当化する。

と先ほど言いましたが、

何かを買う時、「先にほしい!!」が来るんです。

 

 

例えば、ライ○ップのCMをみて、「あのウエストが欲しい!!」と思う。

「3ヶ月で〇〇万円なら安いかも…?」と後から理屈で正当化していくんです。

 

 

 

ですから、このカリキュラムを受けて、私も志望校に合格したい!!

そう思っっていただいた後に、

相場感をお話しすることは、購入の後押しになるのです。

納得して買って頂けるのです。

 

 

 

ここまでは「解決策の掲示」をお話ししました。

最後は「意思確認」です!!


意思確認を定期的に行うことでYESを引き出す

お客様の意思確認を随所に散りばめることが大切です。

意思確認を定期的に行うことでYESを引き出しましょう。

ずっと一方的に説明だけして、

最後に「どうですか?」は絶対にNG!

 

 

 

人間には、自分の言動に一貫性を持たせようという心理があります。

「YES、YES、YES」ときたら「YES」と言いやすくなる。

 

 

大事なのは、「YES」を重ねていく感じです。

「YES、NO、NO」は「NO」が言いやすくなるんです^^;

 

 

・お悩みは○○ということで良かったですか?

 

・○○ということで間違いないですか?

 

・お母さん自身は、やってみたいと思いますか?

 

・やるにあたって不安なことはないですか?

 

・ご主人(本人)は賛成してくれそうですか?

 

 

 

こういったことを聞きながら「YES」を重ねていきましょう。

ここまでが「共感営業」の一連の流れです。(前回記事もチェックしてくださいね)

 


 

 

「売らなきゃ」というプレッシャーがある場合

「なんでも頑張ります!!任せてください」

と言ってしまいがち。

これ、絶対NGではないのですが、

ちょっと考えてみてください。

 

商品を買っていただいて、その後、頑張るのは誰ですか???

 

「変わっていく、行動をする」のはお客様ご本人。

「なんでもこっちでやりますよ!」というのは

お客様を依存にさせてしまうので注意が必要です。

 

 

依存になってしまうと最終的にお客さんにとっていいことはないと断言できます。

もしも、このプログラムに依存してしまうと、

永久にこのプログラムをやり続けないといけないことになります。

 

 

やっているうちは成績が上がっていいのだけれど、

やめた途端に成績が下がってしまう。

 

 

ですから、

「なんでもできます!だから買ってください!!」という営業は

依存しがちなお客さんを作ってしまう危険性大。

 

 

そして、

「こういったことしてもらってないんですけれど…」といった

クレームにもつながりやすいので注意です。

 

 

 

 

「あなたが頑張れるように応援しますよ」

「あなたが頑張れるようにできることを最大限やっていきます」

という話をしていくようにしましょう。

売り手側にとってもこれはとても大切なこと。

 

 

あなたのコーチングスキルで

お客様の「頑張りたい気持ち」を引き出し、

行動に駆り立てることで

自立的なお客様へと変化してもらうことができます。

 

 

その結果、

成果が出る!リバウンドしない!

ということになるのです。

 

 

まとめ

・階段状プログラム、体験談、相場感で「できそう!大丈夫!損しない!」と感じてもらい、

 前向きな一歩を踏み出してもらうことが大切。

 

売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方①

売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方①

こんにちは!

一般社団法人受験コーチング協会代表理事の鈴木詩織です。

 

 

自宅にいながら月30万円以上安定に稼げる、

カリスマ講師への魔法のステップ!

 

 

〜〜魔法のステップの特徴〜〜

集客 ①無理しないブランディングでストレスなく付き合える顧客が集まる

営業 ②共感営業力で、売り込まなくてもほしいと言われる

教務 ③9つのタイプ別コーチングで一人一人の個性に合わせた伸ばし方がわかる

 

 

今回はここ!

 

②−2 売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方①

 

 

「共感営業」を実際にどうやっていくか?

 

その手法をお伝えしますね♪

 


【ラポールを築き、何でも話せる仲になる】

※ラポールとは心を開いてなんでも話していいよと言う関係性を築くこと

 

 

 

これは営業ではもちろん、

コーチングやカウンセリングでも重要となってくる大切なスキルです。

そして、子どもに指導をしていく際にも最初に必要なスキルです。

 

 

では、どうやってラポールを築いていくか。

 

 

1、当たり障りのない話題をする

 

 

「今日も暑かったですね~」

「最近どうですか?」

というような感じです。

 

 

 

ここで、

いきなり本題は持ち込みません。

 

 

 

そして、相手のことを根掘り葉掘り聞く前に

 

2、自己開示をする

 

自分が

どんな思いでこの仕事をしているのか

そこに至る経緯

どんな人生を歩んできたのか

ストーリーテリングで共感を呼び、ファンを作る 前々回のブログで解説しています)

 

まず、ここ、自分のストーリーを話しましょう。

 

 

 

そうすると、相手の方も安心して

「自分もここまで話していいかな」って思って、

話をしてくれるようになる。

自分から心を開くことによって、

相手も心を開いてくれるんです。

 

 

 

3、今日の話を方向づける

今日はどんな風に話が進んでいくのか、

どういうことを話していいのか

をあらかじめ方向づけてあげることが大事です。

 

 

時間は限られています。

お客様の貴重なお時間を頂戴しているわけです。

 

 

限られた時間の中で

「お客様がきちっと解決策までを具体的にイメージできるか」

ここが大切。

 

 

例えば、こんな感じです。

 

「今日はお悩みと理想の状態をお聞きして、

 解決策を一緒に考えていきますね。」

 

「もし継続コースもご興味があれば、

 ご案内を簡単にさせて頂きますね。」

 

こういうことを最初にしっかりお伝えしておくのです。

 

これをお話しした際に、

「私は今日は、そういうつもりはないんです」

とハッキリ仰る方もいらっしゃいます。

 

 

そういった場合は

「お悩みと解決策だけ話しておしまい、

 ということもできますよ」とご案内する。

 

 

 

まずは傾聴。

お客様のお悩み、理想の状態に耳を傾けることです。

 

お話を聞きながら

承認・共感する言葉をかけましょう。

これまでの努力を認める・褒めるといった感じです。

 

 

承認というと上から目線のようなかんじがするかもしれないですが、

 

「そうですよね」

 

「辛かったですよね」

 

「お母さん、本当に頑張ってきましたね」

 

 

相手の話に耳を傾けながら

このような承認する言葉をかけていきます。

 

※ここでも

まだ、提案はしてはいけません。

 

 

話に割って入って

「私はこう思います!」はここでは一切NG。

 

 

とにかく相手の話を聞く!!

これに尽きます。

 

 

「お話し足りないことはないですか?」

「他に、気になっていらっしゃることはありますか?」

 

などという声かけしながら

しっかり全部聞き出せたなというところまで来てから、

お客様の核心的な本音に近づく質問をしていきます。

 


 

【本質的な欲求を明らかにする】

 

「質問をなぜするか」

それは、お客様自身が気づいていない”本音”を引き出すためです。

ここでは親御さんの本音ということになります。

 

 

表面的な希望の奥にある本質的な欲求を明らかにする、

本当に大事なことを思い出してもらうために質問をします。

 

 

例えば、中学受験のお子さんがいらっしゃる場合、

 

「どうして中学受験を受けようと思ったのか?」

 

「どうしてその中学を受けようと思ったんですか?」

 

「お子さんに学習習慣がつくと、どんないいことがありますか?」

 

「(学習習慣が身に付いていない)今のままいくと、どうなってしまいますか?」

 

「そこに対してどんな心配がありますか?」

 

 

 

 

これらの質問を意識してやっていただくと

講師であるアナタは、気づくことがあると思います。

 

 

 

 

それは

どのような問いを立てるかによって

その後の話の展開が変わってくるということ。

 

 

 

相手の方が自分が気づいていなかった

本音に気づくことができたり。

または、できなかったり。

 

 

 

一般的にコーチングでも

「質問」が一番難しいと言われています。

 

 

 

 

質問のバリエーションを増やして頂き、

相手の本音を引き出せるようになっていただけると

その後の展開が良い形で進んでいきます。

 

 

 

まずは、質問をする経験を増やしていくことだと思います。

 

 

 

失敗することは誰でも怖いですよね。

でも、その失敗があるから次に活かせるのです。

 

 

 

 

ぜひ、

お客様の本質的な欲求を引き出す「質問」

を研究してみてくださいね!

 

 

まとめ

・共感営業で大事なことはラポールを築くこと。

・相手の話を傾聴し、聞ききってから、本質的な欲求を引き出す質問をする。

なぜ共感営業が必要なのか?

なぜ共感営業が必要なのか?

こんにちは!

一般社団法人受験コーチング協会代表理事の鈴木詩織です。

 

これからはオンラインの時代!ということで

自宅にいながら月30万円以上安定に稼げる、

カリスマ講師への魔法のステップ!

を構築しました。

 

 

 

🔸魔法のステップの特徴🔸

集客 ①無理しないブランディングでストレスなく付き合える顧客が集まる

営業 ②共感営業力で、売り込まなくてもほしいと言われる

教務 ③9つのタイプ別コーチングで一人一人の個性に合わせた伸ばし方がわかる

 

 

 

 

 

前回までは、ステップ①の集客(ブランディング)のところをお話ししてきました。

 

今回からいよいよステップ②営業のところです。

 

 

 


 

②−1 なぜ共感営業が必要なのか?

 

 

みなさん「営業」というとどんなイメージがありますか?

 

 

「売り込まれる」

というような感じがあったりして

もしかしたら、ちょっと嫌なイメージがあるかもしれませんね。

 

 

私は会社で12年間「教務」的なことをやってきました。

そして仕事の内容の半分は「営業」をやってきました。

 

 

 

 

実は、塾業界のお仕事って、

教務だけということはほとんどなく、

教務と営業と半々ということが多いです。

 

 

 

過去3500件ほどのご自宅を訪問し、

親御さんや子どもさんたちに

「一緒に頑張りましょう!!」と声をかけ、

 

 

 

 

 

会社の家庭教師の先生たちにも

「一緒に頑張っていきましょう」と声かけてきました。

たくさんの人を巻き込んで、一緒にやってきたわけですが、

 

 

 

 

 

私自身、

最初から営業が得意だったわけではないんです。

 

 

 

というのも、入社当初

周りから見ても「あなた絶対営業苦手でしょ!」

と逆に一目おかれる存在でw

 

 

 

 

先輩たちは営業に関して、

10人中10人お客さんをとってくることができているような中、

10人中3人中しかやってみたいといってもらえない…

(3人でもすごいって思ってくださるかもしれませんが、

先輩たちはホントにすごかったんです)

 

 

だから、営業に行くのが嫌で苦痛でしかありませんでした。

という悲しくも辛い時期があったのです。

 

 

でも!

その中で、

「目の前の子ども達に一歩を踏み出してもらいたい!!」

という当初からの想いが強く、

 

 

 

この状況を何とかしなきゃ!と思い、

たくさんの人に想いを届ける方法はないのか!!と

 

 

 

 

「営業」関連の本を読みあさり、猛勉強!!

そして、そこで学んだことを

ご自宅訪問の際に、親御さんに対して実践していったんです。

 

 

 

 

トライ&エラーを繰り返し、

なんとか自分なりに学んだことを生かし

 

 

 

 

「営業」をやっていく中で

だんだんと親御さんや子どもたちの

やる気を引き出すことがだんだんと出来るようになりました!

 

 

そういう経験が積み重なっていき、

「営業」に行くことが楽しくなったんです!!

 

 

最初は

営業って「嫌われる仕事だ」

そう思っていたんです。

 

 

 

もちろん押し売りなんてしたら、

嫌われるわけなんですけれどもw

 

 

 

クライアントさんと心から共感しあって

「一緒に頑張ってみたい!!」と思ってもらって

 

 

 

背中を押させてもらうことができれば、

お子さんたちの

成績もどんどん上がっていった。

 

 

 

本当に目に見える形で成果が上がったんです。

 

 

その時、ものすごくやりがいを感じました。

子どもたちの背中を押させていただく、

「営業」は大事なお仕事なんだなと思いました。

 

 

 

 

 

 

「買っていただくこと」は

営業の大きな目的の1つです。

 

ですが、それだけでなく

 

親御さんたちに

「これなら頑張れそうだ、これなら買いたい」

 

 

 

心から信じていただき、行動していただき、

成果を掴み取ってもらうために

 

 

 

「営業」は必要なものだったんだ!!

と確信したのです。

 

 

 

 

これこそが「共感営業」だったのです。

 

 


 

・共感営業に必要なのは「コーチングのスキル」

私は先ほどお伝えしたように

先に本などで「営業」を学びました。

 

 

 

 

そのあとにコーチングを学び、

「営業」と「コーチング」は共通しているところが多い!!

と発見しました。

 

 

 

相手の話を聞いて、承認しながら

本当に望んでいることを上手に引き出して

 

 

「第一歩を踏み出すために何が必要ですか?」

 

 

こう問いかけていくわけです。

 

 

 

1、傾聴 2、承認 3、質問

 

 

 

私は「営業」の中で自然とこれを取り入れていたわけですけれども、

実はこれが「コーチングのスキル」

 

 

 

 

 

営業もコーチングも必要なスキルが一緒だったのです!

 

 

 

 

 

このコーチングのスキルを使いながら

営業していくことにより、お客様に共感して頂く。

 

 

 

 

 

こっちから「この商品を買ってください」

とお願いするんではなくて、

 

 

 

お客様ご自身で「やってみたい」と思ってもらって

第一歩を踏み出していただく。

 

 

 

 

 

それの後押しをさせていただく。

それが「営業」なんです!!

 

 

 

 

この共感営業ができると

講師側もすごく楽しいです。

 

 

 

親御さんやお子さんたちと心から共感しあって

「一緒に頑張ってみたい!!」と思ってもらって

そのお手伝いをさせていただく。

 

 

 

そうすると自然にお子さんたちの成績もどんどん上がっていきます。

すごくやりがいを感じることができると思います。

 

 

 

ですから、講師自身のためにも

共感営業は

お客様のためにもWIN-WINなんです。

 

 

 

 

「営業」って聞いて、嫌だなーって思うかもしれませんが

まず一歩踏み出してみましょう。

 

 

 

まずは

1、傾聴 2、承認 3、質問

 

を意識してみてくださいね!!

 

 

 

 

では、「共感営業」を実際にどうやっていくか?

これは次回じっくりお話しします。

お楽しみに。

 

 

 

まとめ

 

・共感営業に、必要なスキルは「コーチング」のスキル

  1、傾聴 2、承認 3、質問

・共感営業は、講師自身とお客様のためにもなりWIN-WINである。