こんにちは！
一般社団法人受験コーチング協会代表理事の鈴木詩織です。
自宅にいながら月30万円以上安定に稼げる、
カリスマ講師への魔法のステップ！
〜〜魔法のステップの特徴〜〜
集客 ①無理しないブランディングでストレスなく付き合える顧客が集まる
営業 ②共感営業力で、売り込まなくてもほしいと言われる
教務 ③９つのタイプ別コーチングで一人一人の個性に合わせた伸ばし方がわかる
今回はここ！
②−２ 売り込まなくても欲しいと言われる共感営業のやり方①
「共感営業」を実際にどうやっていくか？
その手法をお伝えしますね♪
【ラポールを築き、何でも話せる仲になる】
※ラポールとは心を開いてなんでも話していいよと言う関係性を築くこと
これは営業ではもちろん、
コーチングやカウンセリングでも重要となってくる大切なスキルです。
そして、子どもに指導をしていく際にも最初に必要なスキルです。
では、どうやってラポールを築いていくか。
１、当たり障りのない話題をする
「今日も暑かったですね～」
「最近どうですか？」
というような感じです。
ここで、
いきなり本題は持ち込みません。
そして、相手のことを根掘り葉掘り聞く前に
２、自己開示をする
自分が
どんな思いでこの仕事をしているのか
そこに至る経緯
どんな人生を歩んできたのか
（ストーリーテリングで共感を呼び、ファンを作る 前々回のブログで解説しています）
まず、ここ、自分のストーリーを話しましょう。
そうすると、相手の方も安心して
「自分もここまで話していいかな」って思って、
話をしてくれるようになる。
自分から心を開くことによって、
相手も心を開いてくれるんです。
３、今日の話を方向づける
今日はどんな風に話が進んでいくのか、
どういうことを話していいのか
をあらかじめ方向づけてあげることが大事です。
時間は限られています。
お客様の貴重なお時間を頂戴しているわけです。
限られた時間の中で
「お客様がきちっと解決策までを具体的にイメージできるか」
ここが大切。
例えば、こんな感じです。
「今日はお悩みと理想の状態をお聞きして、
解決策を一緒に考えていきますね。」
「もし継続コースもご興味があれば、
ご案内を簡単にさせて頂きますね。」
こういうことを最初にしっかりお伝えしておくのです。
これをお話しした際に、
「私は今日は、そういうつもりはないんです」
とハッキリ仰る方もいらっしゃいます。
そういった場合は
「お悩みと解決策だけ話しておしまい、
ということもできますよ」とご案内する。
まずは傾聴。
お客様のお悩み、理想の状態に耳を傾けることです。
お話を聞きながら
承認・共感する言葉をかけましょう。
これまでの努力を認める・褒めるといった感じです。
承認というと上から目線のようなかんじがするかもしれないですが、
「そうですよね」
「辛かったですよね」
「お母さん、本当に頑張ってきましたね」
相手の話に耳を傾けながら
このような承認する言葉をかけていきます。
※ここでも
まだ、提案はしてはいけません。
話に割って入って
「私はこう思います！」はここでは一切NG。
とにかく相手の話を聞く！！
これに尽きます。
「お話し足りないことはないですか？」
「他に、気になっていらっしゃることはありますか？」
などという声かけしながら
しっかり全部聞き出せたなというところまで来てから、
お客様の核心的な本音に近づく質問をしていきます。
【本質的な欲求を明らかにする】
「質問をなぜするか」
それは、お客様自身が気づいていない”本音”を引き出すためです。
ここでは親御さんの本音ということになります。
表面的な希望の奥にある本質的な欲求を明らかにする、
本当に大事なことを思い出してもらうために質問をします。
例えば、中学受験のお子さんがいらっしゃる場合、
「どうして中学受験を受けようと思ったのか？」
「どうしてその中学を受けようと思ったんですか？」
「お子さんに学習習慣がつくと、どんないいことがありますか？」
「（学習習慣が身に付いていない）今のままいくと、どうなってしまいますか？」
「そこに対してどんな心配がありますか？」
これらの質問を意識してやっていただくと
講師であるアナタは、気づくことがあると思います。
それは
どのような問いを立てるかによって
その後の話の展開が変わってくるということ。
相手の方が自分が気づいていなかった
本音に気づくことができたり。
または、できなかったり。
一般的にコーチングでも
「質問」が一番難しいと言われています。
質問のバリエーションを増やして頂き、
相手の本音を引き出せるようになっていただけると
その後の展開が良い形で進んでいきます。
まずは、質問をする経験を増やしていくことだと思います。
失敗することは誰でも怖いですよね。
でも、その失敗があるから次に活かせるのです。
ぜひ、
お客様の本質的な欲求を引き出す「質問」
を研究してみてくださいね！
